Tin tức › Kinh nghiệm quản lý
Giá dịch vụ cuối năm: 3 bước rà soát bảng giá phòng khám
Đội ngũ iSmile · 05/11/2026 · 8 phút đọc
Giá dịch vụ cuối năm: 3 bước rà soát bảng giá phòng khám
Trả lời ngắn: Cuối năm, bạn nên rà soát bảng giá phòng khám trong 3 bước: (1) tính lại chi phí thật của từng dịch vụ (vật tư + giờ ghế + nhân công), (2) so sánh với mặt bằng giá khu vực và phân loại dịch vụ lãi/lỗ, (3) quyết định tăng, giữ hay giảm giá từng nhóm rồi công bố trước ít nhất 2 tuần.
Cuối năm là thời điểm nhạy cảm với bảng giá: vật tư, tiền thuê mặt bằng, lương nhân sự đều có xu hướng tăng, trong khi khách hàng lại mong chờ khuyến mãi. Nhiều chủ phòng khám hoặc giữ nguyên bảng giá cũ cho "an toàn" — rồi âm thầm lỗ, hoặc tăng giá ồ ạt — rồi mất khách. Mình rà soát theo quy trình 3 bước dưới đây mỗi tháng 11, vừa bảo vệ lợi nhuận vừa không sốc với khách.
1. Tính lại chi phí thật của từng dịch vụ
Bạn không thể định giá đúng nếu không biết mỗi dịch vụ đang "ngốn" bao nhiêu tiền. Công thức mình dùng cho mỗi dịch vụ gồm 3 thành phần:
Vật tư tiêu hao theo định mức. Mỗi dịch vụ có một định mức vật tư: trám composite 1 mặt tốn bao nhiêu composite, bao nhiêu bond, bao nhiêu giấy nhám; tẩy trắng 1 ca tốn bao nhiêu tuýp thuốc. Nếu phòng khám có phần mềm quản lý kho ghi nhận định mức tiêu hao theo từng dịch vụ, con số này lấy ra trong vài phút. Nếu chưa có, hãy ngồi với bác sĩ trưởng liệt kê định mức cho 20 dịch vụ làm nhiều nhất — nhóm này thường chiếm 80% doanh thu nên tính đúng chúng là đủ.
Giờ ghế. Một ca implant có thể chiếm ghế 60–90 phút, trong khi trám răng chỉ 30–45 phút. Giờ ghế là chi phí cơ hội: ghế bận cho ca lãi thấp thì mất chỗ cho ca lãi cao. Cách tính đơn giản: lấy tổng chi phí cố định một tháng (thuê mặt bằng, lương cứng, điện nước) chia cho tổng số giờ ghế khả dụng trong tháng, ra chi phí mỗi giờ ghế. Ca nào chiếm 1,5 giờ ghế là đã tốn vài trăm nghìn tiền chi phí cố định, chưa kể vật tư.
Nhân công trực tiếp. Lương bác sĩ, phụ tá tính theo ca đã làm. Với bác sĩ hưởng hoa hồng theo ca, chi phí này biến đổi theo doanh thu; với lương cứng thì phân bổ theo giờ làm.
Cộng 3 thành phần lại, bạn có giá vốn thật của từng dịch vụ. So với giá bán hiện tại sẽ lòi ra những ca "làm cho vui": giá bán thấp hơn cả giá vốn, hoặc biên lợi nhuận mỏng đến mức một biến động nhỏ của giá vật tư là lỗ. Mình từng phát hiện dịch vụ cạo vôi – đánh bóng của phòng khám mình lãi chưa tới 15% sau khi tính đủ giờ ghế — trong khi đây là dịch vụ phễu thu hút khách mới nhiều nhất.
2. So sánh với thị trường và phân loại dịch vụ
Có giá vốn rồi, bước tiếp theo là đặt nó cạnh mặt bằng giá khu vực: xem bảng giá công khai của 3–5 phòng khám cùng phân khúc quanh mình, ghi lại giá khoảng 15–20 dịch vụ chính.
Rồi phân loại toàn bộ dịch vụ thành 4 nhóm sau:
Nhóm phễu (lãi thấp, khách đông): khám tổng quát, cạo vôi, trám đơn giản. Nhiệm vụ của nhóm này là đưa khách vào cửa — giữ giá cạnh tranh, miễn là không lỗ vốn.
Nhóm trụ cột (lãi tốt, khách ổn định): tẩy trắng, bọc sứ đơn lẻ, nhổ răng khôn. Đây là nhóm nuôi phòng khám. Giá phải phản ánh đúng giá trị và chi phí; nếu đang thấp hơn thị trường 15–20% mà chất lượng tương đương thì cuối năm là lúc điều chỉnh lên.
Nhóm cao cấp (lãi cao, khách ít): implant, niềng răng, full-mouth. Khách nhóm này quan tâm uy tín và kết quả hơn giá. Đừng giảm giá nhóm này để "kích cầu" — chỉ làm giảm niềm tin.
Nhóm cần xem lại (lỗ hoặc lãi quá mỏng): với mỗi dịch vụ trong nhóm này, chỉ có 3 lựa chọn: tăng giá, cắt giảm chi phí (đổi vật tư tương đương rẻ hơn, rút ngắn giờ ghế bằng quy trình tốt hơn), hoặc ngừng cung cấp. Đừng nuôi dịch vụ lỗ chỉ vì "làm cho có".
Một nguyên tắc mình giữ: không tăng giá quá 10–15% một lần cho cùng một dịch vụ. Nếu cần tăng 25%, hãy chia làm 2 đợt cách nhau 6 tháng.
3. Công bố bảng giá mới êm thấm
Giá mới tính xong chưa phải là xong. Cách công bố quyết định khách có ở lại hay không.
Thông báo trước ít nhất 2 tuần. Dán thông báo tại quầy lễ tân, đăng fanpage, và nhắn tin cho khách đang điều trị dở dang. Nội dung ngắn gọn, trung thực: "Từ 01/01, phòng khám điều chỉnh giá một số dịch vụ để duy trì chất lượng vật tư và đội ngũ. Bảng giá chi tiết tại quầy lễ tân."
Giữ giá cũ cho ca đang điều trị dở. Khách đang niềng, đang làm implant theo hợp đồng trả góp chia đợt thì giữ nguyên giá đã cam kết đến hết liệu trình. Đây không chỉ là đạo đức mà còn là pháp lý: hợp đồng đã ký thì không thể đơn phương tăng giá. Việc này cũng là điểm cộng uy tín rất lớn — khách sẽ kể cho người khác nghe.
Đi kèm giá trị, không chỉ con số. Khi tăng giá dịch vụ nào, hãy nói rõ khách được thêm gì: vật tư chính hãng có truy xuất, bảo hành dài hơn, quy trình vô trùng nâng cấp. Khách chấp nhận trả thêm khi họ hiểu mình trả cho cái gì.
Cập nhật đồng bộ mọi nơi. Bảng giá tại quầy, file báo giá gửi khách, bài đăng fanpage, kịch bản tư vấn của lễ tân — tất cả phải cùng một con số. Sau mỗi lần điều chỉnh, dành 1 buổi kiểm tra lại toàn bộ điểm chạm.
Cuối năm cũng là lúc nhìn lại báo cáo lãi lỗ và công nợ cả năm để biết nhóm dịch vụ nào thật sự nuôi phòng khám. Nếu dùng phần mềm quản lý có báo cáo lãi lỗ theo dịch vụ — như báo cáo trên iSmile — bạn chỉ cần mở ra xem, không phải ngồi cộng sổ tay.
Bài học rút ra
- Tính giá vốn đủ 3 thành phần (vật tư định mức + giờ ghế + nhân công) trước khi đụng vào bảng giá — định giá theo cảm tính là cách chắc chắn để lỗ âm thầm.
- Phân loại dịch vụ thành 4 nhóm (phễu, trụ cột, cao cấp, cần xem lại) và có chiến lược giá riêng cho từng nhóm, đừng tăng/giảm đồng loạt.
- Không tăng quá 10–15% một lần cho cùng một dịch vụ; cần tăng nhiều thì chia đợt.
- Giữ giá cũ cho ca đang điều trị dở theo đúng hợp đồng đã ký — uy tín dài hạn đáng giá hơn vài phần trăm lợi nhuận.
- Công bố trước 2 tuần và đồng bộ mọi điểm chạm (quầy, fanpage, kịch bản lễ tân) để không bị khách bắt lỗi giá lệch.
Câu hỏi thường gặp
Hỏi: Cuối năm có nên giảm giá sâu để chạy doanh số không?
Đáp: Nên khuyến mãi có chọn lọc thay vì giảm giá tràn lan. Giảm giá dịch vụ phễu (cạo vôi, khám tổng quát) để kéo khách mới thì hợp lý; giảm sâu implant hay niềng răng sẽ làm mất giá trị dịch vụ cao cấp và khó tăng lại sau Tết.
Hỏi: Khách cũ phàn nàn giá mới cao hơn thì xử lý thế nào?
Đáp: Lắng nghe, giải thích ngắn gọn lý do, và nhắc lại những gì họ được thêm. Với khách thân thiết, có thể áp giá cũ thêm 1–2 tháng như ưu đãi tri ân có thời hạn.
Hỏi: Bao lâu nên rà soát bảng giá một lần?
Đáp: Rà soát sâu mỗi năm một lần vào cuối năm, và kiểm tra nhanh mỗi quý: giá vật tư có biến động trên 10% không, có dịch vụ nào lỗ không. Đừng để 2–3 năm mới xem lại một lần.
Hỏi: Tăng giá có làm mất khách vào tay phòng khám mới mở cạnh bên không?
Đáp: Có rủi ro, nhưng khách rời đi vì chênh vài chục nghìn thường không phải khách trung thành. Miễn là chất lượng tương xứng và cách công bố đàng hoàng, tỷ lệ rời đi sau tăng giá hợp lý thường dưới 5%.